研究速递｜社会企业商业模式类型学

编者按

在商业模式研究和社会创业文献的基础上，本文从概念上为社会企业开发了一套商业模式选择。这些选择明确了风险企业受益人的范围，客户和受益人重叠的程度，以及社会意义如何附加到风险企业的价值主张中。这些选择的同时配置产生了四种类型的社会商业模式：(1)社会刺激者，(2)社会提供者，(3)社会生产者，和(4)社会中介人。使用了来自7个社会企业的数据来说明这种类型学，并制定了关于这些商业模式选择对一个企业的价值创造和价值捕获潜力的影响的主张。然后本文讨论了对关于社会风险和社会创业的文献的贡献，以及关于商业模式的文献。

在盈利的同时做好事： 社会企业商业模式类型学

文献来源：De Cuyper, L., Clarysse, B., & Wright, M. (2024). Doing good while making profits: A typology of business models for social ventures. Strategic Entrepreneurship Journal.

1. 引言

社会企业经营商业、环境和社会部门的交集，通常有多个组织目标，他们结合目标创造商业价值和产生收入自我可持续的，创造社会事业和创造社会价值。在此背景下，学者们对企业家共同创造商业和社会价值的商业模式，越来越感兴趣。但对企业家在社会创业领域内做出的战略商业模式选择仍然缺乏深刻的理解。此外，我们不知道这些选择对一个社会创业企业的价值创造和价值捕获潜力有什么影响。

关于商业模式的文献也未能解释这一点，因为它通常强调盈利性逻辑的重要作用，并关注客户作为经济价值创造来源的核心作用的业务活动因此，对企业家创造和获取价值所做的选择的见解不容易转移到社会创业的背景中的原因有二：第一个原因是：社会企业追求两种价值创造--商业和社会--是整合商业逻辑和社会福利逻辑的混合企业。第二个原因是：虽然以客户为中心是商业企业的核心，但对于社会企业，其他目标群体，如受益者也发挥了关键作用

2. 理论背景

早期关于社会创业的研究的主要特征是对定义的争论，强调明确地将其与商业创业区分开来（05年以后）。学者们将注意力转向探索社会目标和商业目标之间的权衡，以及社会创业的混合本质（15年左右）。最近，组织越来越多地采用社会目标，引起了人们对战略和社会创业交叉点的主题的兴趣（近几年）。

在个人层面上，学者们将注意力揉入研究个人的个人经历、身份或动机对社会创业的影响。在组织层面，学者们研究了社会企业的创建和增长、其形式和结构以及收入多样化的策略。在制度层面进行的研究集中于分析社会风险的结果和影响，以及用于测量它们的方法，一个值得进一步研究的特定领域涉及到企业家用来共同创造商业、社会甚至环境价值的商业模式。特别是，我们需要更好地理解企业家在社会创业背景下所做的战略商业模式选择广泛层面上的共识是，商业模式试图捕捉组织“做生意”的方式，以及它们如何组织自己来创造、交付和捕捉价值。强调了盈利逻辑的作用，并强调了创收客户的作用。

因此，我们对商业模式的许多了解并不容易转移到社会创业的环境中：1、社会企业的商业模式需要考虑共同追求社会价值和商业价值的创造。2、关于商业模式的文献提供了对客户作为商业模式中关键参与者的中心地位的见解，并强调了评估特定客户对特定产品或服务的支付意愿如何决定业务的可行性。然而，在社会创业的背景下，受益者等其他目标群体也发挥着核心作用。

3. 研究设计

3.1 数据收集

本文用来自七个社会企业的数据来补充概念分析。提供了这7个案例的概述。

使用了来自几个来源的数据：(1)来自对企业家的半结构化访谈的定性数据；(2)后续访谈、电子邮件和电话来澄清初步访谈并跟踪进展；(3)企业家的视频和音频材料；和(4)档案数据。

首先，作为一个更大的社会创业研究项目的一部分，由三名研究助理进行了面对面的访谈。这些采访都是对每个合资企业的创始团队进行的。这些会议于2011年和2012年举行，在访问各自合资企业的主要地点期间进行，持续了2至3小时。从这些采访中，我们为每个案例制作了一系列的短视频，展示企业家展示自己，他们对市场和社会机会的识别，以及他们的商业理念的后续发展。在采访中，企业家被提示回答一系列关于他们企业的商业模式的问题，包括企业的价值提供、其目标客户、主要合作伙伴、核心活动、资源、收入、成本和渠道，以及预期目标人群。这些视频后来被用于关于社会创业的主题的教育目的。

其次，对创始人或他们的团队成员进行了后续一轮的访谈，以深入研究商业模式的各个方面，提供进一步的澄清。后续的访谈在网上进行的，由一名研究助理和第一作者一起进行。它们持续了30到45个min之间。这另一轮数据收集的目的是补充和交叉检查数据，并询问它们所取得的进展，分别于2012年和2018年进行。

第三，收集了每个创始人的背景数据，以及创始人在2011-2013年期间对其各自的企业进行的访谈和演示的视频和音频材料。这些视频和音频材料是转录的，主要帮助我们对通过访谈、电子邮件和电话收集的主要数据进行三角定位、补充和交叉检查这些数据。

最后，收集了每个病例的详细档案数据。这包括来自商业出版物、新闻稿、公司报告和网站的深入的公开数据。同样，这些数据有助于形成对合资企业及其商业模式的整体理解，并三角分析了来自其他数据来源的一些见解。表2提供了数据源的概述。

3.2  三种商业模式的选择

本文核心论点是社会企业家做出三种战略商业模式选择：风险受益人的范围，客户和受益人重叠的程度，以及社会意义如何连接企业的价值主张。这三种商业模式选择共同构成了不同的配置，这构成了一种类型学的基础。

风险受益人范围：根植于商业模式的概念“目标支持者”。在社会创业的背景下，学者们对专注于解决小规模地方需求的社会企业家和那些关注更广泛的社会体系的社会企业家进行了区分。一方面，有一些社会风险集中于一个特定的群体或受益人群体。另一方面，有一些社会风险企业对谁将从他们的行为和价值主张获益有更广泛的解释。这些企业通常旨在提供广义上的社会价值，而且它们没有明确定义的目标受益者群体。

客户和收益人重叠的程度：在社会创业中，企业家决定如何使其受益者参与商业交易。这反映社会创业如何接近其受益人，从而通过社会风险的客户和受益人重叠的方式。一个社会企业的客户和受益人可以完全重叠，这意味着受益人同时也是客户。社会风险可以针对两个独立的群体，一个是客户，另一个是受益的目标群体。

社会意义如何连接企业价值主张：是植根于商业模式的概念“价值主张”。企业家根据其价值主张所附的社会（和环境）意义做出选择。这意味着，社会企业提供的产品或服务不仅包含物质方面，而且还可以包含更多的象征性方面，反映了该企业的社会特征。（功能价值主张和社会价值主张）

4. 四种社会创业类型

4.1 社会刺激者

社会刺激者的社会目标是激发人们对社会和/或环境问题的认识。社会刺激者的一个关键特点是，他们的客户同时也是他们的主要受益者。社会刺激者不是针对特定的受益人群体，而是向广泛定义的客户受益人市场销售，这些受益人根据产品或服务中反映的社会价值自行选择从企业购买。因此，社会刺激者有一个社会价值主张，并通过他们销售的产品清楚地传达他们的社会价值。因为社会刺激者认为他们的客户是他们的社会使命的主要受益者，因为他们的社会价值观显然是附加他们的价值主张和通过产品，我们建议他们集成的社会企业的商业活动允许他们同时创造商业和社会价值。总之，社会刺激者将具有社会价值主张，服务于具有大量客户和受益人重叠的广泛受益人群体，并通过一个综合的活动结构。（Alpha收集咖啡垃圾，种植蘑菇）

4.2 社会提供者

这些企业针对一个明确界定的受益人群体，并为他们提供产品或服务，从而重点关注其价值的功能效益。通常情况下，受益人同时也是客户，而通常这些企业的主要目的是销售能够提高受益人生活质量的产品或服务。社会提供者是综合性的社会创业投资。因为他们有一个功能价值主张，针对一个定义明确和狭窄的受益者群体，他们同时作为客户，他们的商业活动同时产生收入和社会价值。社会提供者将拥有一个功能价值主张，服务于一个狭窄和明确定义的受益人群体，有大量的客户和受益人重叠，并通过一个综合的活动结构。（达美航空服务墨西哥社区；Gamma服务小微企业）

4.3 社会生产者

其受益者是双重的。一方面，这些企业与特定的受益者群体进行互动，并作为其产品的供应商或生产者与他们进行接触。另一方面，他们向那些受益于价值链背后的社会和环境价值的客户销售成品。社会生产者通常具有一种社会价值主张，其社会价值明确地体现在其价值主张和产品中。这些类型的社会企业是如何将其受益人定义为双重的，并与客户部分重叠的。由于他们所做的战略商业模式选择，社会生产者可以被归类为“部分分化”的社会企业。一方面，社会生产者从事主要旨在产生收入的商业活动。因此，在社会生产者的活动如何共同产生商业价值和社会价值方面存在部分重叠。产品通过受益人采购，因此，当客户从社会生产者那里购买时，社会价值就会产生，因此商业活动也会自动导致社会价值的创造。然而，另一方面，社会生产者也建立了一个单独的结构，以从事其他活动，以帮助改善受益生产者及其社区的生活。（Zeta从埃塞尔比亚购买咖啡，并将部分利润建立社区）

4.4 社会中间人

这些企业明确区分了受益人和客户，并对其目标受益人有一个相当广泛的概念。为了实现他们的社会使命，在财务上自我可持续发展，他们向单独的客户群体销售服务或产品。社会中介机构并不是通过他们的产品或服务来传达他们的社会使命，而是有一个功能价值主张，并明确地关注他们所销售的产品或服务的质量和功能方面。社会中介机构通常是不同的社会企业。它们有一个差异化的结构，即组织的一部分专注于商业价值的创造和与客户的互动，而组织的另一部分则处理与受益者和客户的互动 社会价值创造。总之，社会中介机构具有功能价值主张，服务于广泛的受益人群体，没有客户-受益人重叠，并通过不同的活动结构。（Eta一部分专注于社会价值创造一部分专注于商业价值创造）

4.5 价值获取和价值创造

对于这四种类型的社会风险企业中的每一种，本文还提出了关于商业模式选择如何对合资企业的价值捕获和价值创造潜力具有重要影响的主张。当考虑价值捕获方面时，本文将集中研究战略商业模式选择对合资企业的收入结构、客户需求以及客户能够和愿意支付的程度的影响。

研究表明，创业框架在吸引不同受众的注意方面具有关键作用，并表明，企业可以战略性地部署这种框架，作为产生客户需求的工具。在社会创业领域内，使用社会影响框架在提高客户需求方面变得尤为重要。社会影响框架的特点是根据企业对社会的积极影响来描绘企业的框架，强调“企业及其活动的社会-环境福利效益”

这项研究假设，某些企业通过社会价值主张采用社会影响框架，其中他们象征性地将社会或环境价值与他们的核心产品联系起来。这种深思熟虑的框架选择对合资企业的价值捕获带有影响，因为它可以刺激客户的需求，从而产生影响客户的支付意愿）。从本质上讲，将企业的社会使命与社会框架的价值主张相结合，创造了一种协同作用，不仅吸引客户，而且增强了他们对企业价值的感知。因此，客户很可能更愿意为产品或服务支付溢价，从而认识到与合资企业的提供和活动相关的更广泛的积极影响。理解和利用社会价值主张、客户需求、支付能力和意愿之间的这种联系，对于旨在优化成功和长期可持续性的社会企业至关重要。通过战略性地构建其影响，社会企业不仅可以吸引客户的注意力，还可以培养一个更愿意为合资企业使命中嵌入的积极社会贡献买单的客户基础。

命题1：与社会提供者或社会中介机构相比，具有社会刺激者或社会生产者的商业模式配置的社会企业更有可能增加客户的支付意愿。

命题2：与社会刺激者、社会生产者和社会中介机构相比，具有社会提供商的商业模式配置的社会企业更有可能降低客户的支付意愿。

命题3：与社会刺激者或社会提供者相比，具有社会生产者或社会中介机构的商业模式配置的社会企业更有可能增加运营成本。

5. 结论与局限

5.1 结论

首先，本文研究有助于有关社会风险和社会创业的文献。关于社会创业的研究声称，社会创业面临的一个关键挑战是将多个组织目标结合起来，并解决随之而来的紧张关系。通过采用商业模式的视角来看待社会创业，本文表明，对社会创业背后的微观基础有了更具战略性的理解

其次，本文提出了与社会企业的价值主张有关的第三个商业模式方面。现存的文献显示了社会创业是如何在商业和社会福利逻辑的交叉点上运作的，这构成了关于物质实践以及文化符号和价值观的不同方向。因此，社会创业企业在制定其价值主张时，都受到这两种逻辑的影响。我们建议某些企业采用一种社会价值主张，在他们的产品和价值主张中，明显地和象征性地表达他们的社会价值。

5.2 局限

虽然本文的主张是关于商业模式选择如何影响社会企业的价值创造和价值捕获潜力，以及这随后如何影响他们的生存能力，但希望未来的研究可以进一步研究这一点。未来研究的一个途径可能是采用构型方法，并使用定性比较分析，或定量分析，来验证提出的潜在机制。此外，未来的研究可能会使用我们的类型学作为一个起点，看看它是否对其他组织实践或过程有影响。例如，学者们可以研究这里确定的四种类型在如何衡量其社会影响和财务可持续性方面有何差异。他们可以研究每种类型是否都有一套他们最擅长提供的社会和财务绩效指标，或者是否有特定的指标(员工增长、利润、收入或社会影响——由服务受益人数量或教育程度定义)，某些类型能够更有效地实现，因为它们如何合并社会和财务目标以及如何配置。

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-编辑：许学昕 | 审核：张宇擎-

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